В основе каждого манипулятивного метода лежат законы психологии. Это значит, что ключ к управлению людьми лежит непосредственно в человеческой психике.
Принцип социального доказательства
Замечала такое явление, что если стоит большая очередь, то подходящие люди сами начинаются становиться в очередь, даже не зная, куда она ведет? Или когда люди стоят на светофоре, а кто-то начинает идти, то за ним идут все, даже если еще не засветился зеленый свет?
Это явление базируется на стадном инстинкте. Суть в том, что наш мозг не утруждает себя дополнительной обработкой информации и стремится к упрощению: «как делают все, так делаю и я».
Таким образом современные маркетологи «впаривают» свою продукцию массам. Если ты хочешь что-то купить, но мало знаешь о искомом предмете, что ты делаешь, чтобы разобраться? Читаешь отзывы и смотришь рейтинги. Где больше положительных реакций, то ты и выберешь.
Пользуясь этим принципом, рекламные компании специально публикуют в сети фейковые положительные отзывы о товарах.
Еще один интересный пример данной манипуляции — человек-клакер. Его задача на концерте или выступлении самым первым громче всех закричать «Браво!» и зааплодировать, таким образом создавая массовое настроение в зале.
Метод группового подкрепления
Суть метода заключается в том, что мы некритично относимся к концепциям и идеям, которые часто повторяются. Причем совсем не обязательно, чтобы высказываемые идеи были истинными.
Ярким примером этой концепции являются мифы, идеологии, религиозные постулаты, существующие в обществе из поколения в поколение. Черная кошка, перешедшая дорогу, приносит неудачу — эту примету знают все, и многие в нее верят, избегая черных кошек. Верят даже тогда, когда кошка не раз перебежала дорогу, а неудач так и не последовало.
Правители государств и СМИ часто используют это правило. Тексты всех речей и презентаций всегда построены так, чтобы основной тезис, который нужно внушить людям, повторялся множество раз.
Правило взаимного обмена
Когда тебе просто так делают добро, что ты чувствуешь? Радость, благодарность и… желание вернуть «долг». На этом и строится манипуляция — оказать «добро», ведь потом человек обязательно попадет в ловушку и попытается отплатить.
Этим принципом часто пользуются компании. Например, предлагают бесплатно попробовать свою продукцию в супермаркете, дарят различные сувениры (ручки, блокноты и прочу дребедень).
Угости человека «просто так» стаканчиком кофе, и он после этого обязательно отплатит тебе аналогичным или более масштабным добрым делом.
Метод Бенджамина Франклина
Как-то раз Бенджамину Франклину нужно было наладить контакт с человеком, который к нему плохо относился. Вместо того, чтобы выяснять отношения, Франклин просто попросил его о помощи — дать почитать одну редкую книгу. И что ты думаешь? Человек не только помог ему, но и стал хорошим другом.
Людям приятно чувствовать себя полезными и нужными. Они испытывают признательность за то, что их выделили и попросили о помощи.
Метод контраста или завышение запроса
Суть метода заключается в том, чтобы предложить человеку вариант, который он заведомо не примет. Тогда он согласится на меньшее, даже если изначально именно это и требовалось.
Этот принцип тоже можно продемонстрировать работой рекламных компаний. Например, цель — продать смартфон за 20 тысяч. Чтобы на него был спрос, цену сначала завышают настолько, что покупатели точно не станут приобретать телефон за такую стоимость — например, за 40 тысяч. После того, как завышенная цена укоренится в умах людей, компания делает якобы небывалую скидку в 50%, понижая стоимость до той, которая и планировалась. Чувствуя себя счастливчиками, люди начинают покупать смартфоны.
Принцип вертикали
«Убедить человека нужно до того, как ты начал говорить» — это основной постулат мировых диктаторов. А для этого нужно правильно расположить свое тело в пространстве перед теми, кого нужно убедить.
Базируется принцип на том, что мы автоматически воспринимаем в качестве авторитета тех, кто выше нас и занимает много места в пространстве. Такое восприятие идет из детства из-за нашего восприятия родителей, которые были больше нас и на которых мы смотрели снизу.
Поэтому манипуляторы выступают обычно с трибуны или какого-то возвышения, активно жестикулируют и размахивают руками.
Знать методы манипуляторов нужно, чтобы защититься от их внушения. Ранее мы уже рассказывали об 11 основных защитных приемов.
Больше интересных материалов можно читать на Clutch.
